کارگزاری املاک در آمریکا و انواع قراردادهای خرید، فروش و اجاره

انتشار: ۲۲ آبان ۱۴۰۵

با مدل کارگزاری املاک در آمریکا آشنا شوید؛ انواع قرارداد نمایندگی خریدار، فروشنده، موجر و مستأجر، همکاری انحصاری و غیرانحصاری و نحوه تعیین کمیسیون مشاوران املاک.

مدل کارگزاری املاک در آمریکا; خریدار، فروشنده، موجر و مستأجر چگونه با مشاور املاک همکاری می‌کنند؟

بازار املاک آمریکا یکی از نمونه‌های پیشرفته صنعت کارگزاری املاک در جهان است. در این بازار، مشاور املاک صرفاً فردی نیست که چند فایل ملکی در اختیار داشته باشد و آن‌ها را به مشتری معرفی کند؛ بلکه در بسیاری از معاملات، به‌عنوان نماینده حرفه‌ای خریدار، فروشنده، موجر یا مستأجر فعالیت می‌کند.

یکی از ویژگی‌های مهم این سیستم، استفاده از قراردادهای مشخص برای تعریف رابطه میان مشتری و کارگزار است. این قراردادها حدود مسئولیت‌ها، خدمات، مدت همکاری و حق‌الزحمه را تعیین می‌کنند و باعث می‌شوند طرفین پیش از شروع همکاری، از تعهدات یکدیگر اطلاع داشته باشند.

در این مقاله با ساختار کارگزاری املاک آمریکا، انواع قراردادها و شیوه همکاری طرفین در معاملات ملکی آشنا می‌شویم.

۱. قرارداد نمایندگی خریدار؛ Buyer Representation Agreement

یکی از قراردادهای شناخته‌شده در بازار املاک آمریکا، قرارداد نمایندگی خریدار است. در این مدل، خریدار پیش از دریافت خدمات حرفه‌ای از کارگزار، درباره شرایط همکاری با او به توافق می‌رسد.

این قرارداد معمولاً شامل موارد زیر است:

محدوده جغرافیایی جست‌وجوی ملک
نوع ملک موردنظر
مدت اعتبار قرارداد
خدماتی که کارگزار ارائه می‌کند
میزان و نحوه محاسبه حق‌الزحمه
شرایط انحصاری یا غیرانحصاری بودن همکاری
شرایط فسخ قرارداد

برای مثال، یک سرمایه‌گذار قصد خرید کارخانه‌ای در ایالت کالیفرنیا را دارد. او با یک شرکت کارگزاری قرارداد ۹۰ روزه منعقد می‌کند تا آن شرکت مسئول شناسایی گزینه‌های مناسب، بررسی اطلاعات اولیه املاک و مذاکره با فروشندگان باشد.

نکته مهم اینکه از ۱۷ آگوست ۲۰۲۴، براساس سیاست‌های انجمن ملی مشاوران املاک آمریکا (NAR)، بسیاری از مشاوران عضو سیستم MLS باید پیش از بازدید حضوری یا تور مجازی زنده از املاک مسکونی، قرارداد کتبی با خریدار داشته باشند. این الزام را نباید به تمام معاملات تجاری و صنعتی تعمیم داد.

۲. قرارداد نمایندگی فروشنده؛ Listing Agreement

مالکانی که قصد فروش ملک خود را دارند، معمولاً با یک شرکت کارگزاری قرارداد Listing Agreement منعقد می‌کنند.

در این قرارداد، مالک به کارگزار اجازه می‌دهد ملک را برای فروش عرضه و بازاریابی کند.

مهم‌ترین موضوعات این قرارداد عبارت‌اند از:

قیمت پیشنهادی فروش
مدت اعتبار قرارداد
نحوه بازاریابی و تبلیغات
میزان کمیسیون کارگزاری
شرایط همکاری با سایر کارگزاران
نحوه مدیریت پیشنهادهای خرید

یکی از مدل‌های رایج، قرارداد انحصاری فروش یا Exclusive Right to Sell است. در این روش، کارگزار برای مدت مشخصی حق انحصاری بازاریابی و فروش ملک را در اختیار دارد و حتی اگر خریدار از طریق ارتباط مستقیم با مالک پیدا شود، ممکن است مطابق قرارداد کمیسیون به کارگزار تعلق بگیرد.این روش به مالک کمک می‌کند مسئولیت بازاریابی و پیگیری مذاکرات را به یک مجموعه حرفه‌ای واگذار کند.

۳. قرارداد نمایندگی مستأجر و موجر در بازار املاک تجاری

در بازار املاک تجاری آمریکا، نمایندگی مستأجر و موجر از فعالیت‌های تخصصی کارگزاری محسوب می‌شود.

برای مستأجران، قرارداد Tenant Representation Agreement تعریف می‌شود. کارگزار براساس این قرارداد وظیفه دارد املاکی متناسب با نیاز کسب‌وکار مستأجر شناسایی و معرفی کند.

برای مثال، یک شرکت لجستیکی برای توسعه فعالیت خود به یک مرکز توزیع ۸۰۰۰ مترمربعی نیاز دارد. کارگزار می‌تواند با بررسی موقعیت جغرافیایی، دسترسی به بزرگراه‌ها، ارتفاع سالن، ظرفیت برق و شرایط قرارداد اجاره، گزینه‌های مناسب را شناسایی کند.

در سمت دیگر، موجر می‌تواند با امضای قرارداد Landlord Representation Agreement، مسئولیت بازاریابی و جذب مستأجر را به کارگزار بسپارد.در این مدل، کارگزار علاوه بر معرفی ملک، در مذاکره درباره مبلغ اجاره، مدت قرارداد، دوره تنفس، شرایط تمدید و تعهدات طرفین نیز نقش دارد.

۴. همکاری انحصاری یا غیرانحصاری؛ کدام بهتر است؟

در بازار آمریکا، قراردادهای کارگزاری الزاماً انحصاری نیستند. طرفین می‌توانند براساس شرایط معامله، یکی از دو مدل همکاری را انتخاب کنند.

قرارداد انحصاری (Exclusive Agreement):

در این روش، مشتری برای مدت مشخصی یک کارگزار را به‌عنوان نماینده خود انتخاب می‌کند. این مدل معمولاً برای معاملات پیچیده‌تر و پروژه‌هایی که نیازمند پیگیری مستمر هستند، کاربرد دارد.

قرارداد غیرانحصاری (Non-Exclusive Agreement):

در این روش، مشتری می‌تواند هم‌زمان با چند کارگزار همکاری کند. هر کارگزار براساس شرایط توافق‌شده و نقشی که در انجام معامله داشته است، ممکن است مستحق دریافت حق‌الزحمه باشد.در معاملات تجاری آمریکا حتی قراردادهای محدود به یک ملک، یک بازدید یا یک محدوده جغرافیایی نیز وجود دارند. بنابراین قرارداد نمایندگی الزاماً به معنای تعهد بلندمدت یا انحصاری نیست.

۵. کمیسیون کارگزاری چگونه تعیین می‌شود؟

یکی از اصول مهم بازار املاک آمریکا این است که کمیسیون کارگزاری نرخ ثابت و اجباری سراسری ندارد و میزان آن میان کارگزار و مشتری توافق می‌شود.پرداخت حق‌الزحمه می‌تواند براساس توافق طرفین از سوی فروشنده، خریدار، موجر، مستأجر یا کارگزار دیگری انجام شود.

برای مثال، در یک معامله اجاره انبار صنعتی ممکن است مالک با کارگزار خود درباره میزان کمیسیون توافق کند و کارگزار نیز با همکاری یک کارگزار دیگر، بخشی از حق‌الزحمه را براساس توافق میان آن‌ها تقسیم کند.شفافیت در تعیین مبلغ، نحوه پرداخت و مسئولیت هر طرف از الزامات مهم یک همکاری حرفه‌ای است.

۶. نقش تخصص در کارگزاری املاک صنعتی

در آمریکا، املاک صنعتی و تجاری یک حوزه تخصصی مستقل در صنعت کارگزاری محسوب می‌شود. سازمان‌هایی مانند SIOR به توسعه دانش حرفه‌ای و تخصص کارگزاران املاک صنعتی و اداری تجاری می‌پردازند.در این حوزه، مشاور باید علاوه بر شناخت بازار املاک، اطلاعات فنی و اقتصادی مرتبط با فعالیت مشتری را نیز درک کند.

برای نمونه، در معاملات صنعتی عواملی مانند ظرفیت برق، زیرساخت گاز، ارتفاع سوله، نوع کاربری، محدودیت‌های ساخت‌وساز، دسترسی حمل‌ونقل و موقعیت لجستیکی اهمیت زیادی دارند.

به همین دلیل، انتخاب کارگزار متخصص برای خرید ملک صنعتی در تهران یا شناسایی فرصت‌های سرمایه‌گذاری صنعتی می‌تواند تأثیر مستقیمی بر کیفیت تصمیم‌گیری داشته باشد.

همچنین شرکتی که به دنبال اجاره سوله در تهران است، صرفاً به دنبال یک فضای مسقف نیست؛ بلکه باید ملکی متناسب با نوع فعالیت، ظرفیت تولید، انبارداری و نیازهای عملیاتی خود پیدا کند.در مناطق صنعتی غرب پایتخت نیز شناخت موقعیت‌هایی مانند املاک صنعتی جاده مخصوص و فرصت‌های موجود در محدوده اجاره سوله غرب تهران می‌تواند در انتخاب محل مناسب کسب‌وکار اهمیت زیادی داشته باشد.

این تخصص در صنایع خودروسازی و خدمات پس از فروش نیز اهمیت ویژه‌ای دارد؛ زیرا انتخاب موقعیت مناسب برای تعمیرگاه، مرکز خدمات و انبار قطعات، به شناخت هم‌زمان بازار ملک و نیازهای عملیاتی صنعت خودرو وابسته است. در این زمینه، املاک تخصصی برای صنعت خودرو یکی از حوزه‌های تخصصی کارگزاری تجاری و صنعتی به شمار می‌رود.

جمع‌بندی

مدل کارگزاری املاک آمریکا بر پایه تعریف شفاف رابطه میان مشتری و کارگزار، تعیین مسئولیت‌ها، توافق درباره حق‌الزحمه و استفاده از قراردادهای مشخص شکل گرفته است.

این ساختار به خریداران، فروشندگان، موجران و مستأجران کمک می‌کند تا پیش از شروع همکاری، از خدمات مورد انتظار و تعهدات طرف مقابل اطلاع داشته باشند.

البته قوانین کارگزاری در ایالت‌های مختلف آمریکا یکسان نیست و مقررات معاملات مسکونی و تجاری نیز تفاوت‌هایی دارند. بنابراین نمی‌توان تمام رویه‌های آمریکا را یک قانون سراسری دانست.

آنچه این مدل را ارزشمند می‌کند، توجه به شفافیت قراردادی، تخصص کارگزار و تعریف دقیق خدماتی است که مشتری در ازای پرداخت حق‌الزحمه دریافت می‌کند.